Competizione esasperata e svantaggi

Competizione esasperata e vecchi paradigmi

Troppo spesso, nella mia professione, incontro una mentalità convinta che, mantenere alta la competizione fra colleghi, sia una leva fondamentale per ottenere i risultati in azienda. Quindi i manager fanno di tutto per mantenere alta la competizione (magari assegnando la stessa zona a diversi agenti. Oppure creando classifiche pubbliche di performance dove si posso identificare i buoni e i cattivi dipendenti).

Diciamo innanzitutto che competere è umano (e divertente). Non c’è nulla di male nella competizione (non esasperata) in sé, che anzi può generare motivazione. In aggiunta c’è da considerare che ogni persona è diversa e reagisce in maniera diversa alle sfide che trova sul suo percorso.

Ottenere il risultato dopo una competizione fa rilasciare al cervello dopamina, l’ormone della ricompensa. Questo ci fa star bene e viene voglia di provare ancora questa sensazione positiva.

I problemi nascono quando la competizione si fa esasperata e si alimenta l’atteggiamento mentale “io contro tutti” in un ambiente che diventa teso e opprimente.

Competizione esasperata e problemi emergenti

Gli studi fatti sulla competizione esasperata rivelano che, le dinamiche innescate da una competizione esasperata, non sono sempre funzionali ai risultati.

In ambienti come questo le persone usano il proprio tempo (fino al 70%) per:

• Gestire conflitti interni
• Mantenere la propria posizione (status)
• Dare dimostrazione di forza (furbizia)

Nei casi peggiori:

• Screditare gli avversari (o coloro che sono percepiti come tali)
• Disinnescare le buone idee degli altri
• Difendere le proprie idee (mantenere lo status quo).
• Impedire cambiamenti a discapito del sistema generale

Concentrarsi in queste attività compromette collaborazione, comunicazione, relazione e senso di appartenenza. Lo stress viene innalzato ai massimi livelli e diventa disfunzionale.

Competizione esasperata, un caso particolare

Un cliente con cui ho lavorato un paio di anni fa si occupa di commercio chimico.

L’azienda è strutturata su business unit per prodotto (vernici, idrocarburi, essenze, alimentari, plastiche, farmaceutiche). Ogni Business unit ha propri agenti dedicati a una categoria specifica di prodotti. Questo per avere più permeabilità nei clienti (l’idea è che un agente che s’inserisce vendendo alimentari, conoscendo esigenze nel campo dei farmaceutici presenta il collega al suo riferimento e facilita l’ampliamento del business).

A fine anno si tirano le somme e si premia la business unit che ha portato più risultati. Veniva creata una classifica che rimaneva visibile fino all’anno successivo.

Una competizione esasperata che sembrava ottimale per incentivare gli agenti a darsi da fare e ampliare la rete di clienti… Ma non è successo questo. In realtà quello che capitava era che i collaboratori tendevano a nascondere possibilità di business alle altre unità, in modo da avere meno competizione nei benefit di fine anno.

Un disastro che ha esasperato i lavoratori e creato un ambiente davvero poco piacevole. Come conseguenza, oltre alle mancate occasioni di business, più conflitti, meno comunicazione, più assenteismo, perdita di motivazione e nessuna voglia di sperimentare nuove opportunità.

Quindi come comportarsi?

Una cultura della cooperazione unita a una sana diverte e leggera competizione è la chiave di volta per creare un ambiente più funzionale ai risultati e nutrire le relazioni.

Per fare questo ci vuole un alta cultura del rispetto. Valori e comportamenti chiari che indichino ai collaboratori come comportarsi (superfluo dire che l’esempio del management è fondamentale).

Non fermarti ai valori! Collaborazione e rispetto sono solo parole se non decidete quali comportamenti li sottendono. Farlo con il tuo team è un modo per creare relazione e comprendere il punto di vista dei tuoi.

Evita la cultura della colpa

Per “cultura della colpa” intendo la stigmatizzazione sistematica di colui che ha commesso un errore. L’additare colui che ha sbagliato come colpevole (o mancante, o non sufficiente). In un ambiente di competizione esasperata sbagliare è uguale a colpa. Ne risulta che l’atteggiamento tipico è di nascondere l’errore o scaricarne la colpa su altri che siano persone o circostanze.

Un errore è un risultato non voluto. Analizza (in privato) con il tuo collaboratore ciò che ha fatto e reindirizza i suoi comportamenti. Mantieni alta la fiducia in lui e dimostraglielo, è un modo efficace per creare senso di responsabilità.

Il giusto equilibrio

Come in tutte le cose ci vuole equilibrio.

Utilizza pure un po’ di sana competizione senza esasperarla. Nessun processo pubblico a chi sbaglia, anzi incentiva i più performanti a condividere strategie e soluzioni utilizzate con chi non è ancora arrivato al risultato. (ovviamente se arrivi a comprendere che un collaboratore non è in grado, o non vuole, migliorare prenderai decisioni diverse).

Rifletti molto attentamente al sistema di premi che utilizzi. Fai in modo che spinga anche nella direzione della collaborazione.

Creare un ambiente stimolante e sereno, competitivo e collaborativo, pregno di valori e improntato al risultato è responsabilità del manager. Un ambiente di questo tipo è generativo e livella il team, allineandolo alla cultura aziendale che hai costruito.

Con un coach e counselor puoi fare una valutazione di clima della tua azienda. Identificare le dinamiche disfunzionali e mettere in campo strategie alternative, sensibilizzando i lavoratori alla collaborazione e crescita continua.

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