Comunicare negoziare, azioni quotidiane

Tutti i giorni comunichi e tutti i giorni negozi con qualcuno (compreso te stesso). Cominci alla mattina per negoziare qualche momento di relax a letto… per l’uso del bagno con i famigliari… una colazione sana piuttosto che le solite merendine…

Al lavoro negozi sulle pause… sulle risorse per portare avanti il tuo lavoro… sulle idee proposte dal tuo team.

Negoziare le tue esigenze personali rispetto a quelle dell’azienda è una faccenda continua…

Per fare tutto questo devi saper comunicare consapevolmente.

Saper comunicare per negoziare in maniera vincente

L’arte della negoziazione richiede capacità comunicative evolute. Per padroneggiare cinque aspetti importanti di un negoziato:

Presentare

Rispondere

Convincere

Elicitare

Ascoltare

Presentare i tuoi bisogni, le proposte e le opzioni in maniera chiara e sintetica. Comunicare utilizzando il codice (le parole) dell’interlocutore, facendolo sentire compreso e accolto.  Mantenere un linguaggio che sia inclusivo. Portare le menti dei negoziatori alla collaborazione, piuttosto che al contrasto.

Rispondere in maniera esaustiva alle obiezioni e alle paure della controparte. Utilizzare una comunicazione efficace per disinnescare le divisioni e far emergere i punti in comune.

Convincere nel senso più nobile del termine: vincere insieme. Negoziare sapendo comunicare i vantaggi (reali) delle varie possibilità. Dove e come una opzione soddisfi la maggior parte dei bisogni. Usare modelli comunicativi che sottolineino gli aspetti di tuo interesse, portando la controparte ad analizzarli con più attenzione.

Elicitare (tirare fuori) i bisogni nascosti dell’altro. Non sempre in un negoziato si parla in maniera franca e completamente esposta. Un po’ perché certi bisogni non sono chiari neppure nella mente della controparte, un po’ per l’istintiva prudenza a condividere troppo.

Con adeguate strategie comunicative puoi far uscire allo coperto aspetti nascosti che rischiano di minare il tuo negoziato. Comprendere i reali bisogni della controparte e capire da dove originano eventuali blocchi emotivi.

Ascoltare davvero la controparte è essenziale per arrivare a un negoziato vincente. Spegnendo il tuo dialogo interno. Riconoscendo e superando i pregiudizi. Utilizzando una forma mentale di curiosità e apertura.

Ricorda che comprendere le esigenze di una persona non significa assecondarle in toto, ma è il primo indispensabile passo per arrivare a un accordo soddisfacente.

Comunicare negoziare significa anche scindere…

…la persona dal problema. La controparte non è il problema. La controparte è un alleato per trovare una soluzione che soddisfi entrambi. La tua comunicazione deve tenerne conto. Dire:

“non comprendo come la sua obiezione tenga conto delle mie esigenze”

È diverso da:

“non comprendo come questa obiezione tenga conto delle mie esigenze”

Oppure:

“fino a ora ha sempre fatto delle critiche e nessuna proposta”

Piuttosto che:

“comprendo queste obiezioni in ottica dei vostri bisogni, come possiamo comporle in proposte concrete?”

Ciò che differisce è la responsabilità del nodo negoziale. Il cervello umano, se si sente criticato (aggredito, non riconosciuto) si chiude e diventa sordo a ogni comunicazione.

La tua comunicazione deve essere in grado di scindere l’identità dal problema. In questo modo supererai agevolmente le questioni di ego e quelle emotive.

Durante il negoziato emozioni sono forti

Tipicamente una negoziazione, scatena molte emozioni. Dall’ansia di non portare a casa tutto ciò che si vuole, alla paura di essere raggirati. Dalla rabbia (o frustrazione) nel sentirsi poco considerati, alla voglia di imporre le proprie idee.

Le buone fondamenta del negoziato si costruiscono con una buona comunicazione. Le incomprensioni si appianano con un sano e costruttivo confronto. Le emozioni si gestiscono quando sappiamo comprendere da dove hanno origine. Le opzioni vanno presentate in maniera semplice, sapendo evidenziare i vantaggi che ne scaturirebbero.

Una comunicazione consapevole ti aiuta a gestire le tue emozioni e a indagare quelle della controparte. Comprendendo quale aspetto le ha scatenate.

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