Manipolazione e comunicazione

Accolgo volentieri la richiesta di chi mi ha chiesto dettagli sulla manipolazione nella comunicazione e come difendersi.

Chi mi segue da un po’ sa bene che comunicare significa influenzare l’altro (in maniera consapevole o meno), se poi rifletti che non è possibile non comunicare (Watzslawick), puoi farti un quadro di quanto ci influenziamo continuamente ogni giorno.

Manipolare è influenzare approfittando dei punti deboli e degli errori cognitivi dell’altra persona, in una relazione asimmetrica (capoufficio-sottoposto, genitore-figlio, professore-studente, partner più coinvolto nella relazione – partner meno coinvolto nella relazione…). È naturalmente molto più facile manipolare chi è in situazione gerarchia (o psicologica) inferiore. La persona può agire manipolazione e comunicazione opportune per portare l’altro dovunque vuole.

La manipolazione in comunicazione può essere agita da uno a molti (pubblicità, mass media, politica), oppure uno a uno nelle relazioni quotidiane.

Manipolazione e comunicazione, qualche “trucco” su cui potresti inciampare.

Analizziamo insieme le tecniche più diffuse che vengono agite per manipolare le altre persone.

La cortesie e le convenzioni sociali.

Iniziare una conversazione con frasi tipo: “come va?” “ha passato una buona giornata?” “come procede l’attività?” è considerato sinonimo di buona educazione, formule di cortesia che usiamo tutti i giorni in maniera automatica, che suscita tipicamente risposte altrettanto automatiche come: “tutto bene, grazie” “alla grande” “potrebbe andare meglio”… Tuttavia, queste frasi, soprattutto se seguite da un’affermazione empatica che riconosca e rinforzi il tuo stato emotivo, ti mettono in maggior predisposizione nell’accogliere le richieste dell’altro (qui l’articolo di approfondimento).  Ad esempio:

“Ciao, come va?”

“Eh, potrebbe andare meglio, il lavoro non sta ingranando.”

“Mi spiace spiace molto, deve essere un momento duro per te…”

In questo caso si utilizza la sensazione di disagio, mostrando empatia, ma con lo scopo di creare apertura nell’altro. In caso di risposta positiva la tecnica non cambia molto:

“Ciao, come va?”

“Alla grande, finalmente gli affari corrono!”

“Sono molto felice di sentire questo…”

Manipolazione e comunicazione, dal poco al molto

“Ciao, avresti una mezz’ora per aiutarmi questo fine settimana? Devo montare qualche mensola.”

“Beh, sì.”

“Grazie, ottimo, voglio riorganizzare il garage per bene, Puoi portare la tua cassetta degli attrezzi? Sono moderni e funzionali, finiremo prima.”

“sì.. ehm, nessun problema”

Tipicamente è più difficile cambiare idea se si è già preso un impegno, anche se piccolo. Sarà più facile acconsentire a una mezz’oretta di favore in confronto a un fine settimana, dopo di che, la seconda richiesta più impegnativa, è difficile da rifiutare.

Immagina di entrare in un negozio per acquistare un prodotto in saldo… e uscirne con uno più costoso perché la merce in saldo non era più disponibile! Oppure vai a comperare la tua nuova auto, che la pubblicità asserisce costare Xmila €. Per poi scoprire che Xmila € è il costo della versione base, gli optional sono a parte… eppure le probabilità che tu comprerai l’auto a un costo maggiore sono alte!

Negli studi di Robert Cialdini, questa tecnica nota come low ball (colpo basso) ottiene il 53% di risposte positive, contro il 24% se non viene utilizzata.

Chiedere una piccola cosa prima di una grande

In questo caso, manipolazione e comunicazione, si alleano in quella strategia che viene chiamata “del piede nella porta”. La subiamo spesso in giro per le strade delle nostre città. Ci si avvicina una persona che ci fa una domanda banale: “Cosa ne pensa della situazione dei bambini affidati a comunità?” una piccola richiesta a cui non costa nulla rispondere. Dopo di che ci viene chiesto un contributo in denaro che sarà più difficile rifiutare. Uno studio americano, ha dimostrato che questa tecnica portava la percentuale di accettazione al 76%, contro il 16%.

Una tecnica molto utile quando si tratta di modificare un comportamento. La prossima volta che vuoi che tuo figlio metta a posto la stanza, comincia con il chiedergli (e abituarlo) di sistemare almeno i libri di scuola… poi passa al resto.

Oppure se desideri che tuo figlio mangi più verdura, comincia con due piccole forchettate a ogni pasto, poi…

Puoi usare questa strategia anche su te stesso! Fare un’azione (anche piccola) ci impegna e rende più facile il passo successivo.

L’illusione di libertà!

“Sentiti libero di decidere…”

“Queste sono le mie valutazioni, ma fai pure come credi…”

“Solo tu puoi decidere quello che è meglio…”

Queste precisazioni, per paradossale che possa sembrare, quadruplicano la possibilità di sentirsi rispondere di sì. In questo caso, manipolazione e comunicazione, sfruttano il senso di piacere che provi illudendoti di poter scegliere liberamente. In un esperimento sociale si chiedeva ai passanti una piccola somma di denaro per acquistare il biglietto dell’autobus. La domanda era formulata direttamente, oppure era accompagnata da: “guardi però che è liberissimo di accttare o di rifiutare…”

Nel secondo caso, le persone che accoglievano la richiesta erano il 40%, contro il 10% di risposte positive col primo metodo. Non solo, donavano, in media, quasi il doppio (0.91€ contro 0.49€)

Questa tecnica sfrutta il principio di “reattanza psicologica”: il nostro desiderio è tanto più irresistibile quanto più trova ostruzione, un approfondimento qui.

Quindi come difendersi dalle tecniche di manipolazione e comunicazione?

Ascolta le tue emozioni!

Se una persona, o un determinato evento, ti crea pessimi stati emotivi, una sensazione di “pancia” che non ti piace. Fermati ad analizzare quello che sta succedendo. Fai domande aperte per comprendere meglio ciò che l’interlocutore vuole davvero. Robert Cialdini consiglia: “se avete la sensazione di essere manipolati, date per scontato che sia così e disimpegnatevi in fretta. Le valutazioni le farete dopo!”

Prendi tempo!

Studia tre o quattro frasi che ti aiutino a procrastinare la risposta, mantenendo un’apertura ma senza impegnarti. Ad esempio:

“Sì, dovrei avere una mezz’ora questo fine settimana, fammi sentire moglie e figli, preferisco impegnarmi a ragion veduta prima di dover disdire un impegno.”

“Ti presto volentieri la macchina, devo solo sentire mio figlio, di solito la sera la usa lui.”

“Fammi ragionare sulla tua richiesta, in modo da valutare tutte le eventuali problematiche, conto di dirti qualcosa già domani mattina.”

Questo ti permette di prenderti tempo e valutare, a freddo, la richiesta, o prendere informazioni.

Usa l’ironia!

Qui dipende dalla confidenza e dal rapporto che hai con l’altra persona. Una bella risata e una domanda fatta con tono giocoso tipo:

“Ah, ma mi stai chiedendo mezz’oretta del mio tempo, o un pomeriggio di lavoro e i miei attrezzi nuovi?”

“Quindi mi stai dando un omaggio a pagamento?”

L’ironia ti permette di stemperare la tensione, non apparire troppo serioso, ma portare l’attenzione dell’altro sulla questione che ti preme.

Le strategie di manipolazione e comunicazioni possono essere imparate. Con un professionista al tuo fianco, potenzierai le tue difese, imparando a decidere in libertà

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